Los siguientes son de dos libros, Growth Hacks, I'm Growing on the Front Line.

La segunda mitad del récordUn número de casos de crecimiento citados en Growth Hacks, incluyendo Facebook, Twitter, dropbox, grupo en, youtube y muchos más, también tendrá un pequeño número de casos de crecimiento adverso para entender.

1. Punto de partida: Por qué debe entender el crecimiento del usuario

• ¿De qué habla la gente cuando habla de crecimiento?
• ¿Es una buena/adecuada dirección profesional?
• ¿Cómo puede trabajar mejor con los equipos de crecimiento?

2. Seleccione el libro

• Doméstico: "Estoy creciendo en primera línea"
• Publicado en mayo de 2020
• Autor Yang Hanqing, tiene Baidu, ofo, experiencia de trabajo de concha.
• Contenido del libro: Lo que está haciendo el crecimiento de los usuarios nacionales; (puede no ser ampliamente representativo)
• En el extranjero: Crecimiento Hack
• Publicado en enero de 2018
• Autor Sean. Ellis, conocido como el padre del crecimiento, ha estado haciendo trabajo relacionado con el crecimiento desde 2000 y ha liderado el crecimiento del 500% de Dropbox durante varios años, y fue uno de los primeros usuarios del modelo de libre valor agregado, operando TheRowthHackers.com sitio dedicado al crecimiento.
• Qué hay en el libro: Discutir cómo funcionan los equipos de crecimiento en términos de organización y talento, hablar una gran cantidad de teorías de crecimiento y ejemplos de AARRR, cubrir casi todas las prácticas de crecimiento de aplicaciones familiares (por ejemplo, Facebook, Twitter, paypal, Airbnb), y aunque muchos ahora parecen menos relevantes para el tiempo y se sienten muy básicos, fueron pioneros en ese momento.

Comprensión del crecimiento

1. crecimiento para hacer lo que

• Crecimiento de usuarios e ingresos, derribando barreras de marketing e ingeniería;
• No se limita a Internet: Industrial Tesla, por ejemplo, Consumer Wal-Mart

2. La organización del equipo de crecimiento

• Forma organizativa: Estructura silo - equipo de funciones de acoplamiento estrecho multifuncional, BP de crecimiento
• Miembros del equipo: Dependiendo de la capacidad general, recluta a diferentes personas. Incluye líderes de crecimiento (gestión de proyectos, propietarios de productos, científicos de datos), productos, tecnología, operaciones, UE, científicos de datos, soporte de alto nivel
• División de trabajo:
• Los objetivos y las evaluaciones son responsabilidad de la línea de negocio
• La ejecución del diseño del plan de crecimiento y el crecimiento de la contratación del personal de crecimiento son responsabilidad del equipo de crecimiento
• Resistencia a la organización: conocimiento del territorio sobre los intereses creados, asignación de recursos, diferentes objetivos (negocio de tecnología de productos)
• Resolución de resistencia organizacional: proporcionar incentivos e incentivos adecuados para alcanzar los objetivos de crecimiento, hablar estrictamente con los datos (un ejemplo del aumento de precios de Qualaroo), y el éxito es el medio más eficaz para resolver conflictos y resolver diferencias. (Es fácil de decir)

3. ¿Cuándo empiezas a pensar en el crecimiento?

• Los productos tienen una cierta base de buena experiencia, los buenos productos son los fundamentales para el crecimiento
  
• El costo de oportunidad de hacer el crecimiento de los usuarios demasiado pronto requiere encontrar los valores fundamentales que se ajusten al mercado principal antes de tiempo
• Pierde mucho dinero y tiempo.
• Los primeros beneficiarios pueden convertirse en críticos enojados

• Al final, deje que más usuarios utilicen las funciones principales del producto con más frecuencia, afecte a la mente del usuario, mejore el valor del usuario
• Tipos de crecimiento: crecimiento del embudo, crecimiento funcional, crecimiento estratégico, crecimiento de la integración en línea y fuera de línea
• HVA (Acción de alto valor) salta la curva de valor de usuario para aumentar LTV.
• Impacto en la mente del usuario: El diseño de pensamiento lento permite a los usuarios producir la lógica de decisión de pensamiento rápido de HVA

• De dónde salir: Investigación de usuarios, análisis de datos y otros
• Priorizar: costo (tiempo, dificultad), impacto, confianza, etc.
• Verifique el efecto:
• ALTV/CAC maximiza
• Basado en datos
• Prueba mínima viable de MVP experimental de ritmo rápido
• Cuando los resultados experimentales del nuevo esquema eran similares a mentir al grupo de control, se utilizó el grupo de control

• Incertidumbre sobre los proyectos de crecimiento: Pruebe la redundancia a cambio de la certidumbre del crecimiento y diseñe y ejecute proyectos con una alta probabilidad de fracaso para hacerlo.
• Si se refiere a la competencia: la competencia, si no se hace, fácil de considerar no agudo sentido del olfato, es el error del tomador de la toma de decisiones, si el efecto no es bueno, puede encontrar una variedad de razones. Los responsables de la toma de decisiones deben tener la fuerza para llevar a cabo análisis en profundidad y tomar decisiones informadas.
• Diferencias en el crecimiento entre escenarios:

• ToB, ToC:ToB está en línea con la teoría de salvar la brecha, distribución normal parcial, ToC es el punto crítico después del crecimiento de la ráfaga geométrica

• Baja frecuencia de alta frecuencia en línea: la alta frecuencia estimula la nueva demanda, la baja frecuencia afecta la mente del usuario

• En línea y fuera de línea: marketing de marca fuera de línea, crecimiento de usuarios en línea, también quieren combinar en línea, por el equipo de negocios principal fuera del equipo independiente responsable.

• Actividad a largo plazo: Representado con retención de alta actividad

• Busque otras características retenidas por usuarios altamente activos y utilice el análisis de correlación para encontrar puntos de inflexión

• Se encontró que había un punto de inflexión significativo en la tendencia de los días de uso mensuales y la tasa de retención, y la tasa de retención aumentó significativamente cuando el número de días utilizados por mes superó 1 a 7 días, y la tasa de retención fue del 90% más después de 7 más

• Determinar el número de días utilizados por mes es una característica importante

• En función del número de días de uso, se coloca en capas para averiguar las diferentes características de los usuarios en diferentes niveles. Encontrar el número de seguidores también es una característica importante. (Enfoque en el punto de inflexión a 30 personas)

• Si la correlación es el uso causal de 7 más días y la atención a 30 personas, en este momento la aplicación directa también puede tener un buen efecto, pero se puede analizar más a fondo para averiguar si hay otras características relevantes

• Se constató que el número de días de uso también estaba relacionado con si el usuario en cuestión estaba regresando, y que cuanto mayor fuera mejor

• La relación de aclaramiento es mucho mayor que 1/3: no muy diferente de la aplicación social promedio

• La relación de aclaramiento es mucho menor que 1/3: no muy diferente de los sitios de noticias

• Cerca de 1/3: Descubre las novedades del círculo: posicionamiento de la diferencia de Twitter

• El número de personas que siguen y el número de personas que siguen son la clave para aumentar la actividad de los usuarios.

4. Recomendaciones de libros extendidos

• Lean Entrepreneurship New Business Model MVP Exploración
• Crecimiento de productos de desarrollo de software ágil
• Pensar rápido y lento
• Comportamiento grotesco
• El arte de elegir de Sina Igar
• Harvard Business Review

Apéndice: Casos de crecimiento en hacks de crecimiento

Consigue un invitado

• Hotmail: Primero en usar virus y auto-transmisión. En la parte inferior del mensaje, "Unirse a Hotmail y se puede enviar correo gratuito"
• Paypal: Sitio web conocido asociado eBay
• Airbnb: Organic Channel: Publica automáticamente anuncios de Airbnb en Craigslist, un sitio de publicidad clasificado, similar a 58
• Esta tiene que ser la primera innovación, y se necesita mucha determinación. Porque la necesidad de volver a anunciar el sitio antes del descubrimiento y bloqueo para lograr resultados
• Uproar: Sitio web del juego, OPI en 1994, finales de 1999
• El primer uso de la promoción de micropartes integradas, beneficio mutuo y crecimiento de bajo costo
• Linkedin: Subir contactos de correo electrónico de Outlook e invitar a contactos -" 2003 está creciendo como una grieta
• Incluso el mejor número de contactos invitados fue de 4, y después de que demasiados usuarios reaccionaran tibiamente
• Dropbox: usa tu negocio principal como incentivo para reducir costos
• 14 meses, de 100.000 a más de 4 millones

El valor central del producto, AhaMoment, fue descubierto, e incluso cambió el posicionamiento del producto

• AhaMoment de Dropbox: intercambio de archivos y almacenamiento ilimitado
• AhaMoment de Facebook: añade más y más emoción a tus amigos
• AhaMoment de Twitter: Sigue viendo actualizaciones amistosas
• Análisis de grupo, mira la diferencia entre los usuarios activos altos y otros usuarios punto de inflexión -" Siga 30 más personas -" Continúe viendo actualizaciones de amigos - Eso es todo.
• Yelp的AhaMoment
• Situación: La competencia es CitySearch, un líder de la industria y de vuelta a las montañas. Yelp es sólo un concepto de validación producto
• Los comerciantes recomendados recurren a las reseñas
• Instagram: aplicación social basada en la ubicación Burbn - aplicación para compartir fotos. (Descubre que los usuarios utilizan principalmente la función de fotos, así que intenta simplificar el uso compartido de fotos y luego combinarlo con Facebook para estar sobre los hombros de los gigantes)
• Pinterest: E-commerce APP Tote - Descubre y comparte APPS de sentido cero (porque se encuentra que los usuarios tienen menos probabilidades de comprar cosas en aplicaciones de comercio electrónico, pero les gusta recopilarlas una y otra vez)
• Grupo on:筹资APP El punto - 团购
• Youtube: Video Dating - Youtube
• Netflix: 2013. Descubre que al público le encanta Kevin Spacey y la política, así que lo hicieron con House of Cards.
• Wal-Mart: "Receptor de bajo costo" para conseguir clientes al mismo tiempo, recopilar información de precios para promover marketing publicitario más preciso (impacto en la ventaja de precios)
• Qualaroo: Empresa de encuestas en línea, el uso del producto después de 50 comentarios del cuestionario es un punto de inflexión

Aumentar las conversiones, mejorar la retención

• LogMeIn
• La investigación de usuarios registró usuarios no utilizados, encontró que los usuarios no creen que somos realmente libres
• Mejorar la página de destino y comunicarla fue realmente gratis, pero todo falló
• Añadido un enlace para comprar una versión de pago - es válido
• Alto porcentaje de descargas encontradas pero no registradas: proceso de registro de instalación mejorado - " Tasa de conversión aumentada
• Gerente de Marketing de Productos, BigTorrent
• Busque problemas en la parte posterior del embudo
• El porcentaje de usuarios que se convierten en versiones de pago es bajo
• Es el usuario que no sabe que existe la versión de pago - mejorar el conocimiento de la versión de pago
• La tienda tiene una disminución significativa en las opiniones negativas Descargas - mantiene las opiniones de la Tienda
• Encuentre el momento adecuado para que los usuarios rellenen los países de aprobación positivos. -" Como recordatorio cuando se aplica por primera vez la función principal (se descargó el primer archivo de inicialización)
• Complementos de pago (desactivar la transferencia de archivos cuando la energía es baja) - Crecimiento de los ingresos del 47%
• Airbnb aumenta las reservas de habitaciones
• Buscando indicadores de mercado deprimido - Nueva York - no debe
• Descubre las características del mercado deprimido: las fotos de la vivienda no están claras
• Pequeños hallazgos de verificación de costos: disparo manual, comparación de efectos, confirmación
• Promoción masiva (por ejemplo, servicio de fotógrafo en casa)
• Efecto: 13.000 rodajes de empleo en un período de dos años, con un aumento de 2,5 veces en las reservas
• El ejemplo de Amazon Prime
• Los usuarios Prime tienen una tasa de retención del 91% al segundo año y una tasa de retención del 96% al tercer año. (Esta cifra es 2016, con ambos aumentos de retención en 2pp en 2019)
• El 30% de los usuarios de prueba gratuitas se convirtieron en usuarios de pago
• Los miembros Prime gastan más del doble que los miembros regulares
• Los miembros Prime esperan romper incluso durante dos años, pero en realidad sólo tomó tres meses
• Referencias de: https://www.getbeamer.com/blog/how-amazon-maintains-over-90-customer-retention-year-over-year
• Adobe Learning Stream, Adobe ha aumentado cuatro veces las compras posteriores al uso a través de flujos de aprendizaje gamificados.
• BigTorrent
• Función de ahorro de energía (descargar aplicación de cierre automático completo): Ingresos : 47%
• Aplicación de apagado automático de baja potencia del teléfono móvil: ingresos: 25%

Operaciones - conocimiento de la psicología del usuario

Documento publicitario

• La gente se enfoca menos que el pez dorado.
• 2001 iPod: "Pon 1000 canciones en tu bolsillo"
• dropbox:"在线存储空间奖励" -> "协作和文件共享”
• Tickle "在线存储你的照片" -> “在线Compartir.你的照片"
• 某约会Red.站 "寻找约会对象" -> "帮助他人寻找约会对象"
• Procter and Gamble Febreeze "Febreeze puede eliminar permanentemente los olores en la ropa" - "Deja que la frescura nunca antes te rodee"
• El programa de referidos de amigos de Airbnb incluye fotos de referencias a invitaciones, con un aumento del 300% en las inscripciones de un día y reservas de habitaciones
• Ejemplos de crecimiento de usuarios en sitios de campaña de obama:
• Cambiar el formulario, cambiar una forma larga a una forma pequeña que aparece a su vez, y el número de usuarios donados aumenta en un 5%. Compromiso persuasivo y coherencia
• Referencias de: https://blog.optimizely.com/2013/01/15/how-obamas-campaign-team-sourced-ab-tests-from-user-feedback/

Fuertes competidores, a través de la segmentación, el crecimiento de la promoción fuera de línea

• Etsy: Es un negocio de comercio electrónico artesanal que creció a la sombra de Amazon, Ebay, y para 2020 el número de usuarios en los EE.UU. ha alcanzado 10 millones más, en comparación con 40 millones para eBay
• Promoción: Los primeros destinatarios (artesanías), los foros de construcción se convierten en la base.
• La OPI en 2014 fue valorada en 1.000 millones de dólares
• Aplicación social de citas Tinder
• Logros: 2012-2013 en línea medio año de decenas de millones de usuarios
• Cómo: LBS Match, contacto de Facebook, fechador recomendado. Desde la promoción offline, hasta la hermandad de la fraternidad del campus para comenzar, para promover la difusión boca a boca.

Estrategia de precios

• La frecuencia cardíaca (99,98, etc.) aumentó las ventas en un 24%.
• Prueba de sensibilidad de precios:
• ! (Imagen) (https://agroup-bos-bj.cdn.bcebos.com/bj-4100feb198fdb22e388cb5c61edc0c3770cf8b0c .400)
• Cotizaciones fotográficas de: Estrategias de precios y métodos de investigación de precios http://www.woshipm.com/it/1147581.html
• Relatividad de precios - Paquete de cortina de humo (paquete de cebo) paquete de señuelo
• Sólo las dos opciones del mes y el año del paquete, el 40% del año del paquete
• Añadir un precio cerca del año del paquete, pero el servicio es mucho peor opción, 86% del año del paquete
• Solo se ofrecen dos opciones: Web Edition59,Versión web+Versión en papel125, 68% ordenado en línea
• Añadir una opción, versión en papel $125, hasta 16% para la versión en línea
• The Economist:
• SmartShoot: Un servicio en línea que conecta a fotógrafos y usuarios

Hablar con datos, la cognición desafiante no tiene miedo

• Qualaroo:
• Se cree que las empresas que elevan los precios no pueden seguir teniendo éxito
• Resultados experimentales: aumento del precio del 400%, acceso a una nueva base de clientes y, por lo tanto, crecimiento
• Hubspot: Software de marketing y gestión de relaciones con los clientes empresariales
• Si desea solicitar (cargado) la formación del producto después de la compra, le preocupa la pérdida de usuarios poco sensibles debido al aumento de los costos de compra.
• El análisis de datos reveló que la retención de la capacitación es mucho mejor, y eventualmente aumentando la capacitación, mejorando la retención y presionando para el crecimiento. Fue listado con éxito en 2014.
• Hotel Insight 2014年
• Análisis de grupo para ver la exploración - diferencias predeterminadas de la tasa de conversión;
• Se encontró que los usuarios de 3G/4G tenían el doble de la tasa de conversión de los usuarios de wifi
• ¿Cuál es la razón? 4G precio de usuario insensible? Su estabilidad de servicio tiene ventajas bajo la red 4G

Facebook crece Academia Militar Whampoa

• Facebook: En enero de 2009, cuando Facebook tenía 150 millones de usuarios en todo el mundo, un 20 por ciento más que el segundo mayor mpspace, detuvo todos los experimentos durante un mes y mejoró su sistema de monitoreo
• Facebook: Academia Militar Whampoa en crecimiento
• En 2007, se estableció oficialmente un círculo de crecimiento de cinco personas
• Adquisición de Octazen, importar usuarios cualquier contacto de buzón de correo, invitaciones
• Internacionalización, a través del software de traducción para permitir a los usuarios del sitio web traducir el contenido del sitio, por los esfuerzos del usuario para lograr el crecimiento del producto

Casos de crecimiento desfavorable

• Everpix: 2003 Plataforma de agregación de fotos en línea que te reúne en sitios principales como Facebook, Twitter, Instagram, etc.
• Situación: Con 55.000 usuarios iniciales, una tasa de retención semanal del 50% (mayor) y una alta tasa de pago del 12,4%
• Escenario: Aumentar los usuarios activos, añadir características de FlashBack (hoy en la historia), "Mantener sus fotos en orden" eslogan de marketing, pero finalmente no ha crecido, el ejercicio de la cadena de financiación cerrado
• Reflexión: El autor está diciendo que la dirección de crecimiento es incorrecta, para aumentar el número de usuarios de pago. Pero la conciencia personal en ese momento la tasa de pago ya es muy alta, aumentar el disco base del usuario al mismo tiempo para aumentar el plan del usuario de pago no es necesariamente incorrecto.
• La aplicación de video de Viddy de 2014, The Instagram for Video, fue valorada en $370 millones
• El marketing dependía demasiado de Facebook, que cayó bruscamente en la exposición después de actualizar su algoritmo, cayendo 50 millones a 500.000 al mes y luego apagando la aplicación